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一个销售人员进入一个公司前18个月，他的业绩是增长的，18个月之后开始出现下滑现象。

原因是：

前边他什么都不懂，不敢说，只敢问，所以他的业绩是好的。

到了后面什么都懂了，所以就只说，不问，业绩就下来了。

这是销售当中著名的18个月现象。

所以，销售如何从客户那里获得有价值的信息，并且，在不增加成本的情况下，如何通过提供产品之外的价值获得竞争优势，这很重要。这也是崔建中老师“价值型销售方法论”的核心。

崔建中老师作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。

价值型销售着重要解决的问题是什么？

如何来快速地提升销售业绩？

真正的一个好销售或者真正的一个聪明人是什么样的？

今天的创业内幕，我们和第四代销售理论价值型销售的创立者也是高维学堂的老师崔建中老师以及蘑菇物联的联合创始人朱东升，一起聊聊销售的秘诀。

以下是小编为大家总结的本期销售内幕笔记，请各位即学即用：

全球销售方法论

1.简述四代全球销售方法论

目前全球销售方法论已经到了第四代，这四代差不多发展了120年左右。

第一代——科学方法论销售，它作为一种科学体系而不再是艺术出现，在100年前基本上就确立下来了。

第二代——专业销售，它发生在上世纪70年代左右，最著名的原理就是FAB销售法则。

第三代——顾问式销售，差不多发源于80年代、成长于90年代，出了很多大师级人物，比如尼尔·雷克汉姆、麦克·哈南等等。

2010年以后，销售方法论有了新的萌芽/转型，我们管它叫第四代，但每个人叫法不一样，而我称之为“价值型销售”。

2.第四代与第三代的本质区别

第四代价值型销售和第三代顾问式销售最本质的区别在于，顾问式销售产生于八九十年代，那时市场经济还不够发达，大家虽然也会关注客户，但更关注产品本身。市场经济发展到现在，有两件事情彻底改变了销售本身：第一，同质化；第二，互联网发展导致了信息差的消失。所以我们必须要找到新的方法，来解决同质化销售的问题，这就是价值型销售重点要解决的问题。

四种销售模式

1.分类的原因

我是做ERP出身，13年前我刚刚开始出来做讲师时，我认为所有的销售都像卖ERP一样卖他们的产品就够了。做了很多年讲师之后，我接触的企业多了，突然发现这个世界不是这样的，不同行业不同产品有不同的销售模式。

2.分类的目的

我把销售分为从订单和客户两个维度出发，然后分成了四种模式：小订单、小客户、大订单、大客户，这四种销售达成交易的关键点在于，找到每一个模式业绩增长的最重点的地方在哪里，我们要在核心要素上做投入。这是我们把它分成四种模式的原因所在。

如何做好销售

1.对销售的理解

销售应该是医生，不应该是药店导购。

第一，不要过早地掏产品。在我们了解完客户的真实需求以及需求背后的期望动机之前，不要那么快地介绍产品；

第二，黄金静默。很多销售会忍不住想把自己所有知道的东西一股脑倾泻给客户，但是最好不要那么着急说话，先等几秒钟，客户就会继续自己讲出来需求。

2.销售的成长捷径

销售的能力由三部分构建：

第一，素质，这往往没法培养，只有去选择；

第二，技能，如拜访、沟通、展示产品、了解需求，承诺、约见等等；

第三，知识，知识包含我们对自己公司、产品的了解，但最重要的知识是对客户业务知识的了解。

所以捷径是先从客户业务知识学起，一两个月往往就能成为一个不错的销售，所谓不错就是能打败那些关系型销售或者产品销售。

3.解构客户的三层需求

我们在研究客户需求时，我发明了一个沟通模型——“MEN模型”，期望（expectation）、需求（needs）、动机（motivation）。

这个模型的目的是让我们要学会解构客户的谈话，听懂了才能够引导客户的想法符合自己的产品和方案。

4.如何快速提升销售业绩

对于一个创业型公司而言，我觉得建立一个销售体系不是最重要的，当务之急是找出关键销售活动和业绩增长策略，促进业绩的增长。

站在销售的角度，它主要来源于四个方面：

第一，商机数量的增多，这取决于你的市场覆盖能力；

第二，销售人员能力，它决定了转化率；

第三，你的客户选择，到底在老客户/新客户/大客户/小客户哪一个聚焦点上下功夫，对你的业绩影响很大；

第四，你的产品组合，到底侧重于哪些产品，新产品老产品是组合卖还是拆开卖。

这四个方面并不是策略本身，而是指我们制定业绩增长策略的四个产出地。再往下落一层叫“关键销售活动”，指完成我们已经制定的业绩增长策略所必须做的动作/最重要的动作，抓牢这几个关键销售活动，业绩就会有极大增长。

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